增收与获客 / 三档定价 怎么设计

三档定价怎么设计：中间档要「明显更划算」

三档的定价比例、功能分配与一个自检清单。

更新于 2026-10-30 · 约 10 分钟读完 · 回「增收与获客」 · 回栏目首页

一、为什么会反复发生

• 低档功能太全，没有升级理由
• 中间档只是「多一点」，没有跃迁感
• 高档没有明确对象

二、四步做法

1. 低档：只解决一个核心问题，明确「不适合谁」
2. 中间档：在低档基础上加「团队协作 + 提醒 + 导出」
3. 高档：面向有合规/私有化要求的人
4. 价格按 1 : 2 : 3.5 左右铺开，中间档做主推

三、对照表

四、常见问题

档位越多越好吗？

不是。超过三档会让客户选择困难，转化率下降。

中间档卖不动怎么办？

检查低档是不是给多了；把「协作」类功能挪到中间档。

五、怎么落地

上面这些做法，用一张表 + 一个看板就能先跑起来：免费模板里有窗口台账、日报、审批队列与周会议程； 跑通之后想固化成一屏，再看在线看板与定价。

我们不写客户案例（当前 ARR $0，没有可公开的付费客户），所以文中只给方法与边界，效果需要你自己测。

六、三档之间的「迁移率」怎么设计

好的档位结构会让客户自然往上走，而不用销售硬推。三个设计手法：

• 限人数而非限功能：入门档限 3 人，团队一扩就必须升级——这是最自然的升级动力。
• 把「协作」放中间档：单人用不需要，一旦多人就绕不过去。
• 把「合规」放高档：审计日志、私有化、SLA 这类需求只在特定阶段出现，适合高价档。

反例是把「导出」放在高档——这会逼客户在最开始就选贵的，或者直接放弃，而不是逐步升级。

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