增收与获客 / 续约谈判 怎么做

续约谈判：先谈「今年做到了什么」，再谈价格

三步准备、两个让步策略与一个不该做的动作。

更新于 2026-10-30 · 约 10 分钟读完 · 回「增收与获客」 · 回栏目首页

一、为什么会反复发生

• 一上来就谈价格，没有价值锚
• 没有记录过去一年的成果
• 只会降价，不会减范围

二、四步做法

1. 准备一页成果：解决了什么、省了多少时间
2. 先确认对方明年的目标，再谈方案
3. 让步只让范围，不让单价；或换更长周期
4. 给两个选项，让对方选而不是砍

三、对照表

四、常见问题

客户说要换供应商？

问「换成什么、为什么」，多数时候是价格借口，真实原因要挖。

要不要主动让一步？

先给方案再给让步；主动让价会让对方继续压。

五、怎么落地

上面这些做法，用一张表 + 一个看板就能先跑起来：免费模板里有窗口台账、日报、审批队列与周会议程； 跑通之后想固化成一屏，再看在线看板与定价。

我们不写客户案例（当前 ARR $0，没有可公开的付费客户），所以文中只给方法与边界，效果需要你自己测。

七、续约前 60 天该做的事

发一封「年度回顾」：这一年解决了什么、用得多不多、明年建议怎么用。
不要等对方主动问。主动回顾会让续约变成「延续」而不是「重新评估」，这两者的谈判难度差一个量级。

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提前准备三个数

过去一年：使用频率、处理单量、节省时间。谈判时先给这三个数，再谈价格。

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一句话：数字比形容词有说服力，一年只准备一次也值得。

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