增收与获客 / 大客户 怎么谈

谈大客户的顺序：先定标准，再谈价格

大客户决策链长。给出五个角色的识别法与推进顺序。

更新于 2026-10-29 · 约 10 分钟读完 · 回「增收与获客」 · 回栏目首页

一、为什么会反复发生

• 只跟使用者聊，没见过决策人
• 先谈价格，后谈标准，被动比价
• 没有识别采购与法务的硬性要求

二、四步做法

1. 画出五个角色：使用者、技术评估、业务负责人、采购、决策人
2. 先与决策人确认「成功的标准是什么」
3. 按标准给方案，最后才报价
4. 提前拿到采购与法务的清单，避免最后卡壳

三、对照表

四、常见问题

要不要先给最低价？

不要，先给标准；价格最后谈，否则你只能比价。

决策人见不到怎么办？

从「帮他写汇报材料」切入，比硬约有效。

五、怎么落地

上面这些做法，用一张表 + 一个看板就能先跑起来：免费模板里有窗口台账、日报、审批队列与周会议程； 跑通之后想固化成一屏，再看在线看板与定价。

我们不写客户案例（当前 ARR $0，没有可公开的付费客户），所以文中只给方法与边界，效果需要你自己测。

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