问题 / 你大概正在遇到
客户只买最便宜的那一档。
一、为什么会反复发生
- 只有单品，没有组合
- 客户看不到「多花钱多得到什么」
- 选项太多，客户选择困难后退回最低价
二、四步做法
- 做一个「加量包」：核心 + 配套，价格高于单品但低于分别买
- 把服务单独定价（培训、陪跑、加急）
- 减少档位：三档以内，中间档做主推
- 每季度看一次各档占比，中间档低于 30% 说明定价结构有问题
三、对照表
| 做法 | 适合 | 失败信号 |
|---|---|---|
| 加配套 | 有互补产品 | 客户只买主品，配套无人问 |
| 加年限 | 订阅制 | 客户宁愿年付不锁多年 |
| 加服务 | 交付复杂 | 服务被当成免费赠品 |
| 减选项 | 决策周期长 | 砍完客户仍不买（问题不在选项） |
四、常见问题
提价还是加量？
先加量再提价：客户对「多给东西」的接受度远高于「同样东西更贵」。
小客户会不会被吓跑？
留一个入门档即可，但不要把它做成主推。
五、怎么落地
上面这些做法，用一张表 + 一个看板就能先跑起来：免费模板里有窗口台账、日报、审批队列与周会议程； 跑通之后想固化成一屏，再看在线看板与定价。
我们不写客户案例（当前 ARR $0，没有可公开的付费客户），所以文中只给方法与边界，效果需要你自己测。
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