ERP 与系统选型 / ERP 授权 谈判
ERP 授权谈判：把「按用户数」谈成「按并发」
三种计费方式的差异、谈判筹码与合同要点。
更新于 2026-10-30 · 约 10 分钟读完 · 回「ERP 与系统选型」 · 回栏目首页
问题 / 你大概正在遇到
报价按人头算，人一多就翻倍。
一、为什么会反复发生
- 默认接受厂商的第一版计费方式
- 没有比较并发/模块/一次性买断
- 合同没写清楚「用户」的定义
二、四步做法
- 先问三种计费：按用户、按并发、按模块
- 用「我们现在只用 30% 功能」做筹码
- 要求写清「用户」定义（是否含只读、离职）
- 谈三年价格锁定与升级条款
三、对照表
| 计费 | 适合 | 风险 |
|---|---|---|
| 按用户 | 人人要用 | 人一多就贵 |
| 按并发 | 轮班/低频使用 | 需监控并发 |
| 按模块 | 只用部分功能 | 模块间数据要通 |
四、常见问题
能砍多少？
常见 10–20%【假设】，取决于竞争与采购时点。
要不要签多年？
能锁价就签，但要写「不涨价 + 可降级」。
五、怎么落地
上面这些做法，用一张表 + 一个看板就能先跑起来：免费模板里有窗口台账、日报、审批队列与周会议程； 跑通之后想固化成一屏，再看在线看板与定价。
我们不写客户案例（当前 ARR $0，没有可公开的付费客户），所以文中只给方法与边界，效果需要你自己测。
七、落到具体动作
谈授权时有三个信息必须提前拿到：对方今年的销售任务完成度、同行的成交价、以及他们最怕丢的客户类型。三个信息决定了你还价的底气。具体谈法上，先谈「不涨价」再谈「降价」——价格锁定三年比首年折扣更值钱，因为第二年涨价往往把首年优惠吃回去。另外把「用户」定义写清楚：只读账号算不算、离职员工要不要回收、外包人员怎么计。这三条不写，第二年一定会为人数吵架。
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